Changing Sales Conversation

CREATE BETTER, MORE EFFECTIVE CONVERSATIONS IN TODAY'S HYPER-DIGITAL WORLD


In this era of iPads, iPhones, and apps, sales communications may be growing, but sales conversations are dying--and so are too many sales. Globalization, the explosion in competition, the slow economy, and fast-emerging technologies all have changed buying habits. Salespeople can no longer rely on the traditional sales methodologies. They must change the conversation.



A visionary of the consultative sales movement, Linda Richardson has again moved selling forward by reengineering the sales conversation. Purchasing has become a core competency for clients. They evaluate their options against checklists they carefully develop. Richardson helps you understand what is on their checklists and align your solutions with their business and personal priorities to help you win.



Clients today are focused on business outcomes. They are interested in reducing risk. They turn to peers and social networks to self-educate before turning to salespeople. To engage them you must demonstrate that you know their world and that you are prepared with insights and ideas to add to what they already know. Richardson gives you five clear strategies and tools to help you do just that. You will create and shape opportunities, prepare and probe in an entirely new way, gain client consensus, and use sales process and tools to guide and accelerate closing. You will learn:

Futuring to prepare for and anticipate customer needs
Heat-mapping to use insights to focus and engage customers
Value-tracking to connect your solutions to business outcomes and ROI
Phasing to use sales process to forecast accurately and close
Linking to reassert heart and trust into your sales conversations



Linda Richardson was named Sales Thought Leader for 2013 and this book shows why as she helps you sometimes tweak but more often change how you sell. She builds on your foundation to take your selling to a new elevation and bring your sales results along with it.



PRAISE FOR CHANGING THE SALES CONVERSATION

"Linda Richardson is in the Sales Hall of Fame. Her new book, Changing the Sales Conversation, is not an option. It's an imperative. When Linda Richardson says it's time to change the sales conversation, you can bet your job, and your wallet, that it's time to change." -- Jeffrey Gitomer, author of The Little Red Book of Selling



"The sales game has changed radically in recent years, and there's no going back. Richardson not only gets the big picture about the new world of sales, but she also provides the kind of insidebaseball details new and experienced salespeople can really use. This book stands out in a field bloated with old thinking and tired cliches." -- Daniel H. Pink, author of Drive and To Sell Is Human



"This book is beyond a 'must-read' or 'must-have' book. This is a MUST-DO guide. It is a landmark book in which Linda Richardson gives us an updated road map that clearly explains today's AND tomorrow's buying patterns and how to leverage technology, connections, and exceptional expertise to win on the new sales landscape." -- Marc Ramos, Global Lead, Google Enterprise Learning, Google



"Linda has created a sales foundation for the profession of selling across all industries. With Changing the Sales Conversation she has seized on the new emerging trend: the conversation economy. This is the most substantive and authoritative book on conversation management on the market. A must-read for every sales leader and every top performing salesperson." -- Gerhard Gschwandtner, CEO, Selling Power



"Linda's new book accomplishes the almost-impossible: providing an easy-to-understand road map for selling in an increasingly complex business world." -- Geoffrey James, author of Business Without the Bullsh*t



"Once again, Linda drives the profession of selling forward. Her insights about the art and science of great sales conversations are clear, compelling and extremely practical. No matter what your sales experience, she has jewels of wisdom for you to succeed." -- Mary Slaughter, Chief Talent Officer, SunTrust Bank



"To win going forward, the sales conversation needs to change from product monologues to business solution dialogues, and Linda Richardson shows you now to make that happen." -- Jim Dickie, Managing Partner, CSO Insights



"This amazing book is long overdue, and while Linda Richardson says the book is not about how to sell, but about how to sell differently, it captures the essence of the evolution of the buying process and importantly, provides a guide for the individual to influence and optimize the profound change in selling." -- Jill Rowley, Social Selling Evangelism & Enablement, OracleInside



"Linda Richardson has moved need/discovery based selling into the conversation economy with her powerful new book Changing the Sales Conversation. It is not simply a book. It is a route-map which guides us all as we work to adapt to the new rules of selling. With Linda as a guide, we cannot but succeed." -- Jonathan Farrington, Senior Partner at JFA; CEO of Top Sales World



"Changing the Sales Conversation identifies the new skills that matter to succeed in the new world of selling. Linda Richardson, a pioneer and leading expert in sales, gives you the power to win on the new sales map." -- Adam Grant, Wharton professor and bestselling author of Give and Take



Table of contents

Foreword vii
Acknowledgments xi
1. Introduction 1
2. Futuring: Meta-Preparation 15
3. Heat-Mapping: Anticipating Client Needs 47
4. Value-Tracking: Shaping Solutions 83
5. Phasing: Controlling the Process 109
6. Linking: Connecting Emotionally 135
Opening into the Future 145
Appendix 147
Index 155



Linda Richardson is the founder of Richardson, a global sales performance company where she serves as executive chairwoman. She consults with sales organizations and sales leadership on sales process and sales effectiveness. She teaches sales and management courses at the Wharton Graduate School of the University of Pennsylvania and the Wharton Executive Development Center. Her last book, Perfect Selling, was a New York Times bestseller and received the SBA gold medal for best sales book. Richardson is credited with starting the consultative sales movement, which has guided most sales methodologies used by companies for the past few decades. Changing the Sales Conversation takes consultative selling to the next level to enable salespeople to succeed in the internet influenced sales environment.



Crearea unor mai bune, conversații mai eficient în hiper-DIGITAL lumea de astăzi


În această eră de iPad-uri, iPhone-uri și aplicații, comunicații de vânzare pot fi în creștere, dar conversațiile de vânzări sunt pe moarte - și așa sunt prea multe vânzări. Globalizarea, explozia în concurență, economia lent, și tehnologii emergente rapid, toate s-au schimbat obiceiurile de cumpărare. Agenții de vânzări nu se mai pot baza pe metodele tradiționale de vânzare. Ei trebuie să se schimbe conversația.



Un vizionar al mișcării consultativ de vânzări, Linda Richardson a trecut din nou de vânzare înainte de reengineering conversația de vânzări. Achiziționarea a devenit o competență de bază pentru clienți. Ei evaluează opțiunile lor împotriva liste de verificare pe care le dezvoltă cu grijă. Richardson vă ajută să înțelegeți ceea ce este pe listele de verificare și alinia soluțiile dumneavoastră cu afacerea lor și prioritățile personale pentru a vă ajuta să câștige.



Clientii de azi sunt axate pe rezultate de business. Ei sunt interesați în reducerea riscului. Ei rândul său, cu colegii și rețelele sociale pentru auto-educa înainte de a porni la agentii de vanzari. Pentru a le angaja, trebuie să demonstreze că știi lumea lor și că sunteți pregătit cu perspective și idei pentru a adăuga la ceea ce știu deja. Richardson vă oferă cinci strategii și instrumente clare pentru a vă ajuta să faci doar asta. Vei crea și oportunități de forma, pregăti și sondă într-un mod cu totul nou, obține consens client, și de a folosi procesul de vânzări și instrumente pentru a ghida și de a accelera de închidere. Veți învăța:

Futuring să se pregătească pentru și anticipa nevoile clientului
Heat-cartografiere a folosi perspective de a se concentra și să se angajeze clienții
Valoare de urmărire pentru a se conecta soluțiile dumneavoastră pentru rezultatele de business si ROI
Eliminarea treptată a folosi procesul de vânzare a prognoza cu precizie și aproape
Conectarea la reafirma inima și încrederea în conversațiile de vânzări



Linda Richardson a fost numit de vânzări gândire Leader pentru 2013 și această carte arată de ce ca ea te ajută să uneori tweak dar cel mai adesea schimba modul în care te vinzi. Ea se bazează pe fondul de ten pentru a lua de vânzare la un nou altitudine și aduce rezultate de vânzări, împreună cu ea.



Laude pentru SCHIMBAREA conversație SALES

"Linda Richardson este în Sala de vânzări of Fame. Noua ei carte, Schimbarea Conversatie de vânzări, nu este o opțiune. Este un imperativ. Când Linda Richardson spune că e timpul pentru a schimba conversația de vânzări, puteți paria treaba ta, și portofel , că e timpul să se schimbe. "- Jeffrey Gitomer, autor de Cartea Roșie Mica de vânzare



"Jocul de vânzări sa schimbat radical în ultimii ani, și nu există nici o cale de întoarcere. Richardson devine nu numai imaginea de ansamblu cu privire la noua lume de vânzări, dar ea oferă, de asemenea, un fel de detalii insidebaseball agentii de vanzari noi și cu experiență pot folosi într-adevăr. Aceasta carte iese în evidență într-un domeniu umflat cu gândirea vechi și clișee obosite. "- Daniel H. Pink, autor de unitate și de a vinde este uman



"Aceasta carte este dincolo de un" trebuie citit "sau" must-have "carte. Acesta este un ghid trebuie să-do. Este o carte de referință în care Linda Richardson ne oferă o foaie de parcurs actualizat care explică în mod clar modele de cumpărare de azi și de mâine și cum să pârghie de tehnologie, conexiuni, și de expertiză excepțională de a câștiga pe noul peisaj de vânzări. "- Marc Ramos, lider mondial, Google Enterprise Learning, Google



"Linda a creat o fundație de vânzări pentru profesia de vânzare din toate industriile cu schimbarea Conversatie Vanzari ea a pus stăpânire pe noua tendință în curs de dezvoltare:... Economia conversație Aceasta este cartea cea mai de fond și de autoritate cu privire la gestionarea conversație pe piața A trebuie să-citit pentru fiecare lider de vanzari si de fiecare agent de vanzari de top performante. "- Gerhard Gschwandtner, CEO, putere de vânzare



"Noua carte a lui Linda realizează aproape imposibilul: oferind un ușor de înțeles foaie de parcurs pentru vânzare într-o lume tot mai complexă afaceri." - Geoffrey James, autor de afaceri, fără Bullsh * t



"Încă o dată, Linda conduce profesia de vânzare înainte. Perspective ei despre arta și știința de conversații mari vânzări sunt clare, convingătoare și extrem de practic. Indiferent de experiența dumneavoastră de vânzări, ea are bijuterii de înțelepciune pentru tine de a reuși." - Mary Slaughter, Chief Talent Officer, SunTrust Bank



"Pentru a câștiga merge înainte, conversația de vânzări trebuie să se schimbe de la monologuri produse la dialoguri soluții de afaceri, și Linda Richardson vă arată acum pentru a face acest lucru." - Jim Dickie, Managing Partner, CSO Insights



"Aceasta carte uimitoare este asteptata de mult timp, și în timp ce Linda Richardson spune cartea nu este despre cum să-și vândă, ci despre cum să-și vândă altfel, ea surprinde esența de evolutia procesului de cumpărare și mai important, ofera un ghid pentru individ de a influență și de a optimiza schimbarea profundă în vânzare. "- Jill Rowley, Social vânzare Evangelism & Activare, OracleInside



"Linda Richardson a fost mutat nevoie / vânzare pe bază de descoperire în economia conversație cu ei carte puternic nou Schimbarea Conversatie Sales. Acesta nu este pur și simplu o carte. Este un traseu-harta care ne ghideaza toate ca am de lucru pentru a se adapta la noile reguli de vânzare. cu Linda ca un ghid, nu putem să nu reușească. "- Jonathan Farrington, Senior Partner la JFA; CEO-ul de Top vânzări Mondiale



"Schimbarea Conversatie vânzări identifică noi competențe care contează pentru a reuși în noua lume de vânzare. Linda Richardson, un pionier și expert de lider in vanzari, vă dă puterea de a câștiga pe noua hartă de vânzări." - Profesor Adam Grant, Wharton si cel mai bine vandut autor de dea și să ia



Cuprins

vii Cuvânt înainte
Mulțumiri xi
1 Introducere 1
2 Futuring: Meta-Prepararea 15
3 Heat-Mapping: Anticiparea nevoilor clientului 47
4 Valoare-Tracking: elaborarea soluțiilor 83
5 Etapizarea: controlul procesului de 109
6 Legarea: Conectare Emoțional 135
Deschiderea în viitor 145
Anexa 147
Index 155



Linda Richardson este fondatorul Richardson, o companie globală de performanță de vânzări în care ea servește ca președinte executiv. Ea se consultă cu organizațiile de vânzări și de conducere de vânzări pe proces de vânzări și eficiența procesului de vânzări. Predă vanzari si cursuri de management la Wharton Graduate School de la Universitatea din Pennsylvania și Centrul de Dezvoltare Wharton executiv. Ultima ei carte, Perfect de vânzare, a fost un bestseller New York Times și a primit medalia de aur pentru cea mai bună carte SBA vânzări. Richardson este creditat cu a începe mișcarea de vanzari consultative, care a condus cele mai multe metodologii de vânzare folosite de companii în ultimele decenii. Schimbarea Conversația de vânzări are de vânzare consultativ la nivelul următor, pentru a permite agenții de vânzări pentru a reuși în Internet a influențat mediul de vânzări.

RECENZII

Spune-ne opinia ta despre acest produs!

scrie o recenzie